第一，參展之后的第一時(shí)間內(nèi)，給意向很大的客戶發(fā)份報(bào)價(jià)。
也就是說(shuō)，每天參展完畢后，我會(huì)直接給某些意向很大的客戶發(fā)郵件。
郵件的內(nèi)容，注意是涉及客戶所意向的款式，價(jià)格等等的報(bào)價(jià)表，同時(shí)，在后面加上客戶的目標(biāo)數(shù)量，然后目標(biāo)數(shù)量所得出的CBM、箱數(shù)、總金額是多少。
并且告訴戶，如果他的數(shù)量達(dá)到多少，我們會(huì)給多少的折扣等等。這樣子就會(huì)省去很多不必要的時(shí)間。如果客戶能確認(rèn)數(shù)量，那么，直接就可以做PI了。
客戶其實(shí)也是有分類的，在我看來(lái)，大概是兩種，一種是進(jìn)出口商，一種是本行業(yè)的客戶的。在潛力一樣的情況下，我會(huì)優(yōu)先跟進(jìn)進(jìn)出口商。因?yàn)橐话阌械倪M(jìn)出口商對(duì)本行業(yè)不熟，價(jià)格是能給的，數(shù)量也是有的，其實(shí)你也不用花太多時(shí)間怎么去跟，只要稍微跟進(jìn)，服務(wù)做好了，讓客戶覺(jué)得你很專業(yè)了，價(jià)格是客戶能接受的范圍內(nèi)，那么就是水到渠成的事了。
而本行業(yè)內(nèi)的客戶，主要就是拼服務(wù)，拼產(chǎn)品質(zhì)量，拼價(jià)格，拼認(rèn)證之類的東西了，一般客戶都是有足夠的庫(kù)存的。這樣的客戶，一般跟進(jìn)的時(shí)間，會(huì)相對(duì)長(zhǎng)一些，因?yàn)樗诒姸嗟墓?yīng)商中，“苛刻”地選出一兩家。
注：在參展中，對(duì)不同的客戶，要注意了解分析，客戶的所有產(chǎn)品是怎么賣的。產(chǎn)品，是他們自己去銷售?是他們轉(zhuǎn)賣出去?是用來(lái)做促銷?還是別的方法渠道，都是關(guān)鍵信息。所以在展會(huì)中，不要放過(guò)任何一個(gè)客戶，有問(wèn)題就盡管問(wèn)。
第二，參展時(shí)記錄客戶的一切，跟客戶拍照，在本子上記錄每張名片“背后的故事”。
1、關(guān)于拍照：對(duì)于大部分的客戶，特別是潛力很大的客戶，我們應(yīng)該要求在攤位拍照留念。
這樣在廣交會(huì)結(jié)束后，給客戶發(fā)的郵件，就可以附上我們和客戶的合照，以便讓客戶記起那一刻發(fā)生的事情。如果，有些客戶來(lái)去比較匆忙，只留下名片的話，就發(fā)張我們展位的照片過(guò)去，當(dāng)然，攤位上的樣品要清晰可見(jiàn)的。
2、關(guān)于“背后的故事”：每張名片的來(lái)源，我會(huì)注明是哪天收到的，會(huì)注明客戶來(lái)的人數(shù)(是自己來(lái)的呢?是帶中國(guó)辦事處的人來(lái)的呢?是帶翻譯過(guò)來(lái)的呢?還是帶中國(guó)的外貿(mào)公司的人來(lái)的呢?)另外，也會(huì)標(biāo)注客戶大概的年齡，在廣交會(huì)上交談的過(guò)程中，可以看出是誰(shuí)有決定權(quán)，誰(shuí)是會(huì)英語(yǔ)之類的，需要標(biāo)注清楚。
第三，發(fā)郵件。
在廣交會(huì)完畢后的2-3天內(nèi)，我會(huì)先發(fā)郵件，把具體客戶要求的產(chǎn)品報(bào)價(jià)表一一發(fā)送，如果沒(méi)有具體說(shuō)明喜歡哪些產(chǎn)品的，我會(huì)具體按照客戶的市場(chǎng)，給他們做出推薦，郵件附帶攤位的照片。
第四，打電話。
在一周之內(nèi)，如果客戶沒(méi)有回郵件。我們會(huì)選一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候，直接打電話過(guò)去咨詢。請(qǐng)注意，是恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候。所謂恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候，就是中國(guó)與目標(biāo)客戶都正常工作的時(shí)間。會(huì)給所有沒(méi)回郵件的客戶打電話，直接撥通他們的手機(jī)號(hào)碼，就可以很清楚客戶的行程以及客戶的指示，以便我們做后續(xù)的工作。有一點(diǎn)可以說(shuō)一下，對(duì)于意向大的客戶，我們會(huì)每周至少用電話跟客戶溝通一次。
第五，想辦法，盡可能找到客戶其他的聯(lián)系方式。
1、名片上的MSN、Skype、Yahoo等的這些聯(lián)系方式，能加的盡量去加上。
2、大家可以把客戶的郵箱，名字，公司名的信息輸入skype搜索欄，這樣可以加到不少客戶的skype，有利于你與客戶的溝通。
3、Facebook等等的，還是值得FQ去看看，去了解一下客戶的信息的。
注：展位上，在客戶遞名片的第一時(shí)間，我們要仔細(xì)看上面的信息是否齊全?例如，電話、郵箱等。一般情況下，我們會(huì)要求客戶留下SKYPE、MSN等等。
其實(shí)成交客戶，最關(guān)注的就是客戶的細(xì)節(jié)，做好細(xì)節(jié)將為你帶來(lái)不少的成交。
