電話招商是展會(huì)成功的一部分，組展就如同銷售人員將一種有價(jià)值產(chǎn)品推薦給顧客使用一樣。在推銷之前，只有銷售人員站在企業(yè)的角度考慮產(chǎn)品所帶來(lái)的價(jià)值延伸有效性。其實(shí)，只有真正地了解企業(yè)的心理，在電話招商中才能最終獲得組展的成功。
企業(yè)需要展會(huì)，希望在展會(huì)上獲得好處。而對(duì)企業(yè)這種心理的把握對(duì)招商是否成功有著很大的影響。從企業(yè)心理的角度看，他們首先對(duì)展會(huì)能否做成功抱有猶疑心態(tài)，如果我們?cè)谡猩虝r(shí)與企業(yè)隔得太遠(yuǎn)，則成功率就會(huì)大大降低。所以，在進(jìn)行招商時(shí)，要很好地把握企業(yè)的心理距離。
那么，如何抓住企業(yè)心理呢？電話溝通正是將信息傳達(dá)給企業(yè)，所以在電話與企業(yè)交流時(shí)首先要了解客戶，將展會(huì)招商信息變成有效的幫助策略，真正打動(dòng)企業(yè)。第二是信息跟蹤以及深入誘導(dǎo)是招商成功的關(guān)鍵。及時(shí)詢問(wèn)企業(yè)對(duì)該展會(huì)的想法，根據(jù)企業(yè)反饋信息不同，招商人員應(yīng)該做出不同解答。切勿強(qiáng)行的灌輸。
長(zhǎng)期從事招商工作又善于思考的人總結(jié)出這樣一個(gè)規(guī)律：沒(méi)經(jīng)驗(yàn)的電話招商人員總是向客戶闡述自己的展會(huì)如何好，其實(shí)客戶真正關(guān)心的問(wèn)題并不是展會(huì)如何好，而是展會(huì)如何能讓他賺錢(qián)、受益，招商所要說(shuō)的內(nèi)容也就是如此。招商電話要想打動(dòng)經(jīng)銷商，關(guān)鍵是要了解企業(yè)，了解他現(xiàn)在需要什么、懷疑什么以及企業(yè)所面臨的難題是什么，在此基礎(chǔ)上，針對(duì)性地告知，才能打動(dòng)經(jīng)銷商的心。
而其中招商成功的關(guān)鍵就是對(duì)企業(yè)要真誠(chéng)，溝通中對(duì)展會(huì)的推廣要有切實(shí)可行的策略與計(jì)劃，不能不切實(shí)際地胡吹亂侃，讓企業(yè)在聽(tīng)了詳細(xì)的分析計(jì)劃后，感受到這是一個(gè)非常好的賺錢(qián)機(jī)會(huì)。那么，招商的成功也就是順理成章的事了。假如企業(yè)認(rèn)可展會(huì)，但由于企業(yè)沒(méi)有研發(fā)出新產(chǎn)品或?qū)@個(gè)展會(huì)抱有舉棋不定的態(tài)度，作為招商人員應(yīng)該耐心告知企業(yè)參展不僅僅是為了新產(chǎn)品推廣，更重要的是拓展原有的市場(chǎng)等，糾正企業(yè)錯(cuò)誤的觀念。
